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BETEK bietet einen sehr individuellen Service
Herr Krämer, Sie sind Key-Account-Manager bei BETEK und bieten mit Ihren Kollegen einen sehr individuellen Service für die Kunden. Wie muss man sich das vorstellen?Wir betrachten immer den kompletten Prozess, die Bearbeitungsaufgabe, die eingesetzte Maschine, die auftretenden Schwierigkeiten. Dann suchen wir das optimale Werkzeug aus. Was bedeutet optimales Werkzeug?Es muss möglichst lange halten und die Maschine, genauer das Haltersystem, schützen. Das erreichen wir durch ein hoch verschleißfestes Hartmetall und spezielle Spannhülsen zur Fixierung der Werkzeuge im Halter. Sie betrachten also den Gesamtverschleiß beim Kunden?Ja, und da kommt es gar nicht so selten vor, dass man mit einem teureren Meißel, der zum Beispiel ausreichend Hartmetall hat, im Gesamtergebnis viel günstiger fährt. Schauen Sie, bei den meisten Abbauprozessen verdient man ja mit Tonnage sein Geld. Ist die Maschine möglichst lange im Einsatz, hat wenig Wartungsintervalle aufgrund von langen Werkzeugstandzeiten, dann arbeitet man ganz einfach wirtschaftlich. Sie sehen es also als Ihre Aufgabe an, ein Kundenproblem wirklich zu lösen?Und da kann es schon mal sein, dass wir einen laufenden Fräsprozess komplett umstellen. Ein Beispiel aus der Praxis: Der Kunde hat salzhaltiges Gestein abgebaut. Beim üblichen Fräsen mit Wasser haben sich Salze und Wasser verbunden und die Halter zugesetzt. Lösung war das Trockenfräsen mit Werkzeugen, die dafür geeeignet sind. Wie schnell kann ein Kunde mit der Lösung seiner Wünsche rechnen?Da sind wir richtig schnell. Zum einen haben wir ein sehr breites Produktprogramm. Wir helfen gern, das richtige Werkzeug auszusuchen. Zum anderen sind unsere Strukturen so flexibel und gut durchdacht, dass selbst Sonderwerkzeuge innerhalb zwei Wochen an der Baustelle sind. Und nach welchen Kriterien entwickeln Sie diese?Wir lassen uns zuallererst in allen Details das Problem schildern. Wir schauen uns zum Beispiel an, wie die verschlissenen Werkzeuge aussehen und in welchem Zustand Halter und Walze sind. Oft finden wir da schon eine Lösung. Bei schwierigen Fällen fahren wir Testläufe mit verschiedenen Meißeltypen und entwickeln aus diesen Erkenntnissen heraus das Sonderwerkzeug, optimieren zum Beispiel Meißelkopflänge und Meißeldurchmesser, manchmal auch die Meißelgeometrie. Hier spielt natürlich unsere umfassende Erfahrung eine Rolle. Aus diesem Dialog mit unseren Anwendern heraus sind übrigens aus Sonderwerkzeugen oft erfolgreiche Standardwerkzeuge geworden. Daraus erklärt sich unter anderem auch unser breites Produktprogramm. Aber solche Sonderlösungen sind doch nicht in jedem Fall notwendig?Natürlich nicht, es kommt ja darauf an, was der Kunde wirklich braucht. Ist zum Beispiel die Fräsaufgabe überschaubar, kann ein Standardmeißel die perfekte Lösung sein. Es gilt da schon zu unterscheiden, ob es um spezielle Gewinnungsprozesse geht oder ob dem Kunden mit einem Allround-Meißel aufgrund seiner Aufträge viel besser gedient ist. Sie sind immer für Ihre Kunden da?Ja, am Telefon und persönlich bei Bedarf direkt an der Baustelle. Viel lässt sich über Ferndiagnose lösen, bei weitem nicht alles. Einsätze an entlegenen Orten, zum Beispiel in der Atacama-Wüste Chiles oder Pipeline-Projekte mit Grabenfräsen auf der arabischen Halbinsel schrecken uns nicht ab. Übrigens geht es bei der Beratung keineswegs immer nur um Werkzeuge. Es geht auch um flächigen Verschleißschutz bei Maschinen. Können Sie uns da ein Beispiel nennen?Jeder kennt Eisenbahngleise. Diese werden mit Gleisbaumaschinen hergestellt und gewartet. Das sind rollende kleine Fabriken. Schotter wird aufgenommen, gereinigt, zwischengelagert, alte Schienen und Schweller entnommen, der Schotter wird eingebracht, verdichtet und neue Geleise verlegt. Dabei sind große Maschinenteile enormem Verschleiß ausgesetzt. Hier bieten wir spezielle Bauteile aus Hartmetall an, die diese Maschinenteile schützen. Das macht Sinn und rechnet sich. Hartmetall hat ja eine 3- bis 5-fach längere Standzeit als der übliche vergütete Stahl. Die Gleisbaumaschinen müssen also viel weniger zur Wartung, haben damit weniger Stillstandzeiten. Ein weiteres Beispiel sind TundStuds, die auf die zu schützenden Maschinenteile oder Bereiche aufgeschweißt werden, um den Verschleiß zu reduzieren. Ziel unserer Beratung ist ja immer, das Bewußtsein der Kunden auf die Verschleißerscheinungen und die damit zusammenhängenden Folgekosten zu richten. Und für die Probleme unserer Kunden haben wir immer eine Lösung – versprochen! |
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